Proviamo ad utilizzare l’opera pirandelliana della crisi dell’io “Uno, nessuno e centomila”, per riflettere sul mondo aziendale…
“Uno, nessuno e centomila” è un romanzo di Luigi Pirandello pubblicato nel 1926. Personalmente, è una delle mie opere preferite. Semplificando decisamente il tema e stravolgendolo un po’, proviamo ad utilizzarlo, seppure impropriamente, come base per una riflessione applicata all’azienda.
Negli ultimi decenni, la concorrenza tra le imprese è diventata sempre più agguerrita. In un mercato globalizzato dove le informazioni (e le disinformazioni) sono facilmente accessibili, è diventato sempre più difficile differenziarsi dalla massa. Le aziende cercano di distinguersi dalle altre presentandosi come uniche, adottando, tuttavia, una comunicazione in tutto simile a quelle di centomila altre, risultando così anonime e poco riconoscibili.
UNO – Ogni imprenditore sa che la azienda è unica
Ogni impresa, piccola, media o grande che sia, ha degli obiettivi, ha un’organizzazione, ha uno scopo, ha dei prodotti/servizi che propone al mercato.
Ogni imprenditore, piccolo, medio o grande, conosce a fondo il prodotto/servizio che vende, le modalità ottimali per il suo impiego, il modo unico in cui la sua azienda opera ed i motivi per cui la sua proposta è certamente diversa/superiore a quella dei concorrenti: dall’abilità tecnica che distingue il suo operato, alla cura che dedica alla realizzazione di ogni singolo prodotto/servizio/progetto, sino all’ottimale gestione dei rapporti con i clienti.
Ogni imprenditore è certo che la sua impresa sia unica, distinguibile da tutte le altre, è sicuro che la sua azienda sia UNA.
Perché, allora, il mercato non lo comprende?
Perché, allora, è così difficile competere?
- Forse è perché molte imprese non comunicano correttamente la propria unicità, limitandosi ad un racconto identico a quello di centinaia di altri colleghi/concorrenti?
- Forse è perché moltissime aziende scelgono di raccontare solo il prodotto/servizio (da proporre al miglior prezzo), invece di descrivere come la propria organizzazione possa essere la SOLUZIONE per il PROBLEMA del potenziale cliente (dando per scontato che i bisogni a cui dare risposta siano conosciuti chiaramente)?
NESSUNO tra CENTOMILA – Prezzo e prodotto standard, dov’è l’unicità?
Vediamo un esempio pratico.
Qualche anno fa, seguivo una solida azienda rivenditrice di un importante marchio di copiatrici. Nella sua area operavano altri quattro rivenditori del medesimo marchio ed altri tre appartenenti al principale marchio concorrente.
Relativamente al lancio sul mercato di un nuovo prodotto destinato al settore delle Arti Grafiche, gli posi una domanda: “Se fossi un tuo cliente, perché dovrei prendere la macchina da te e non da un tuo collega che mi propone la stessa soluzione?”.
La risposta fu immediata: “Perché io ti posso proporre delle condizioni migliori: acquisto dalla Casa Madre più macchine degli altri, quindi ho degli sconti che posso ribaltare sul mercato, recuperando, poi, con i bonus di fine anno che ottengo raggiungendo i target di vendita”.
Prezzo e prodotto standard, dove sta l’unicità? UNO tra CENTOMILA = NESSUNO.
Ho domandato ancora: “Il tuo reparto di assistenza tecnica com’è?”
Risposta (con comprensibile orgoglio): “Ah, è il migliore! Ai miei faccio fare molti corsi tecnici, più dei miei colleghi, in più ho un installato molto vasto ed i miei tecnici hanno visto e risolto centinaia di problemi, quindi hanno una grande esperienza fatta sul campo!” (UNO!).
Chiedo, allora: “Non pensi che, se fossi un tuo cliente che genera il proprio ricavo con ciò che la macchina produce, forse sarei più interessato al fatto che, acquistando da te, avrei un servizio di assistenza tecnica migliore di quello offerto dai tuoi concorrenti e che, quindi, potrei diminuire i fermo macchina preservando il mio guadagno?”.
Risposta: “Beh, si, in effetti è così”.
Allora: Perché non lo dici? Perché scegli di competere sul prezzo, invece che sul valore (unico) che puoi garantire al tuo cliente?
Perché scegli di essere uno qualunque dei CENTOMILA altri
(quindi un NESSUNO per il tuo cliente potenziale)?
Sei UNO, racconta PERCHÈ!
Prenditi un po’ di tempo e naviga in internet, visitando i siti delle altre aziende (di colleghi, di concorrenti, di altri settori).
Noterai che, per la maggior parte, la sezione “Chi siamo” è simile alla tua (Siamo un’azienda dinamica…L’azienda nasce dall’idea di… Il nostro obiettivo è…) e che la sezione “Prodotti/Soluzioni” è una descrizione (perlopiù tecnica) delle caratteristiche del prodotto/servizio, proprio come la tua.
Adesso, visita il tuo sito e prova a guardarlo con gli occhi del tuo potenziale cliente.
Prova ad ascoltare con le orecchie del tuo potenziale cliente ciò che gli racconteresti incontrandolo.
Cosa vedi di diverso da ciò che fanno (quasi) tutti?
Hai trovato la risposta alla domanda che, come cliente, hai in mente?
Da cliente potenziale, in base alle informazioni che ricevi, sceglieresti la tua azienda?
Prenditi un po’ di tempo per semplificare, per tornare all’inizio:
- Chi è il tuo cliente?
- Quale problema desidera risolvere?
- Qual è la tua unicità, quella che ti consente di essere la soluzione ottimale per quel problema?
- Perché sei UNO, distinto dagli altri centomila?
Adesso, non ti resta che raccontarlo!
Guido Zappella
