La capacità di creare e mantenere contatti tra persone è un’arte che richiede pazienza e senso di opportunità (fare le cose giuste al momento giusto, né prima né dopo), un mix tra circostanze propizie e azione efficace.
Viviamo tempi difficili, all’insegna di cambiamenti straordinari. Tutto è in subbuglio in questi turbolenti Anni Venti: sfide continue, un nuovo modo di lavorare, la rivoluzione digitale che marcia a pieno regime. Informatica, robotica e intelligenza artificiale imperano: chatbot, quarta rivoluzione industriale, realtà aumentata
Tutto molto bello e affascinante. Vero? Ma con quali conseguenze pratiche?
Una marea imponente e prepotente manda all’aria le certezze del passato, lasciando purtroppo indietro tante persone e creando ulteriore stress in chi già combatte ogni giorno con i problemi concreti della vita e del lavoro. Pensiamo alla realtà quotidiana delle aziende italiane, prevalentemente medio-piccole, gestite dalla famiglia proprietaria, sostenute dal lavoro di persone con tante “primavere” alle spalle.
Come mettere insieme l’organismo specifico delle prassi e delle tradizioni (non sempre spregevoli) di ogni singola azienda con le opportunità/necessità di innovazione e cambiamento di questo mondo capriccioso e scalmanato? È un tema con il quale gli imprenditori e i consulenti d’azienda devono fare i conti costantemente, alla ricerca dell’equilibrio tra innovazione/creatività e dovuto rispetto per le persone che rappresentano il cuore pulsante di ogni azienda.
Consideriamo l’ambito dello sviluppo commerciale delle aziende B2B (quelle che vendono prodotti e servizi ad altre aziende). Puoi spendere una fortuna nelle più sofisticate strategie di marketing (buon posizionamento, promozione mirata, partecipazione a fiere ed eventi di settore, eccellente piattaforma di e-commerce, “brand experience” da urlo), ma in fin dei conti sono le buone relazioni a contare. La capacità di creare, mantenere e sviluppare contatti tra persone è un’arte che richiede al tempo stesso pazienza e senso di opportunità (fare le cose giuste al momento giusto, né prima né dopo).
Dopo venticinque anni di attività professionale, sette dei quali spesi come consulente specializzato nello sviluppo commerciale, ho compreso che tante aziende e tanti consulenti hanno troppa fretta di monetizzare. Le “early wins” (i successi immediati) sono cosa bella e benvenuta, ma sono spesso più utili alla tranquillità (sempre precaria…) del consulente che alla effettiva crescita sostenibile delle aziende.
Costruire un rapporto di business solido, efficace, redditizio e duraturo significa comprendere ciò che il fornitore sa/può far meglio e ciò di cui il cliente ha maggiormente bisogno in quel momento; conoscere a fondo le rispettive aree di forza e di debolezza; stabilire legami di fiducia. Tutto questo richiede tempo. La pazienza è una componente fondamentale del percorso di sviluppo commerciale, al pari del senso di opportunità (la capacità di saper dare la “zampata vincente” quando è giusto farlo, perché possibile e necessario).
Solo attraverso la “buona chimica” tra chi vende e chi compra è possibile captare tenui segnali di disponibilità, cogliendo l’opportunità per un nuovo incontro, presentando un nuovo prodotto/servizio, chiudendo una trattativa aperta da tempo.
“Kairos” lo chiamavano gli antichi greci: il momento giusto, il tempo opportuno, la combinazione tra circostanze propizie e azione efficace.
Se un’azienda affida un progetto di sviluppo commerciale a un consulente esterno, questi non può però pensare di fare tutto da solo. È necessario che il consulente concerti il piano d’azione con la Proprietà, che interagisca con le prime linee, che si coordini con il team commerciale e con le altre funzioni aziendali che saranno necessariamente e giustamente coinvolte nel percorso di sviluppo del business (ufficio tecnico, produzione, amministrazione, magazzino). Persone, persone e ancora persone. Relazioni preziose da costruire e da coltivare volta per volta, giorno dopo giorno, spendendo tempo con le persone, ascoltandole, dialogando, raccontandosi come professionisti e come esseri umani.
E così un giorno arriva l’occasione attesa da tempo, la telefonata o il messaggio che attendevi da mesi. Puoi finalmente avere l’incontro giusto con quel prospect importante, per chiudere un contratto, per firmare quell’accordo così importante, per far partire quel progetto così desiderato.
Ed è bello farlo insieme alle persone con le quali hai lavorato duramente tutto questo tempo per “raccontare” al meglio l’azienda al mercato, per comunicarne la storia, i valori, la visione.
Kairos è qui, bussa alla porta.
Aprigli, sicuro, sereno e sorridente, insieme a coloro con cui lo hai chiamato, con cui lo hai atteso fiduciosamente, con cui lo hai finalmente convinto ad arrivare sin qui!
Alfredo Nocera
