È il quadro strategico che definisce come un’impresa crea, fornisce e cattura valore per i suoi clienti.

Il business model, il pilastro su cui si fonda qualsiasi attività imprenditoriale di successo, è più di una semplice descrizione delle operazioni di un’azienda o di come genera profitto.

In questo articolo, proverò ad esplorare in profondità cos’è un business model, in cosa consiste, come impostarlo correttamente e quali sono gli aspetti cruciali che ogni imprenditore, che sia alla guida di una PMI o di una Startup, dovrebbe considerare per realizzare un modello di business efficiente e redditizio.

Cos’è un Business Model?

In termini semplici, un business model è la struttura attraverso cui un’azienda crea valore per i suoi clienti e genera ricavi da tale valore. È una rappresentazione chiara e concisa di come un’azienda opera, di come vende i suoi prodotti o servizi, di come raggiunge i clienti, di come genera entrate e di come gestisce i costi associati.

Componenti essenziali di un Business Model

Un business model efficace incorpora diversi elementi chiave:

1. Proposta di valore: È il nucleo del business model. Descrive il valore distintivo che l’azienda offre ai suoi clienti e perché dovrebbero sceglierla rispetto ai concorrenti.
2. Segmenti di clientela: Identifica i diversi gruppi di clienti a cui l’azienda si rivolge e comprende le loro esigenze, preferenze e comportamenti di acquisto.
3. Canali di distribuzione: Indica i canali attraverso cui l’azienda raggiunge e interagisce con i suoi clienti target per consegnare la proposta di valore.
4. Relazioni con i clienti: Definisce il tipo di relazione che l’azienda stabilisce con i suoi clienti attraverso tutto il ciclo di vita del cliente, dalla consapevolezza all’acquisto e al supporto post-vendita.
5. Risorse chiave: Comprende gli asset fondamentali necessari per far funzionare il business, che possono essere materiali, finanziari, umani o intangibili.
6. Attività chiave: Rappresenta le azioni fondamentali che l’azienda deve svolgere per fornire valore ai clienti e generare entrate.
7. Partnership chiave: Include le alleanze strategiche con altre aziende o entità che possono contribuire al successo complessivo del business.
8. Struttura dei costi: Indica i costi associati all’esecuzione del business model, inclusi costi fissi e variabili, e come vengono distribuiti lungo il valore creato.

Come impostare un Business Model efficace

Creare un business model efficace richiede un processo di pianificazione strategica e analisi approfondita. È essenziale comprendere il mercato, identificare le esigenze dei clienti, le tendenze del settore e i comportamenti dei concorrenti.

Successivamente, occorre definire una proposta di valore unica che risolva i problemi o soddisfi i bisogni dei clienti meglio dei concorrenti e suddividere il mercato in segmenti distinti, identificando i gruppi di clienti con esigenze simili. Quindi, è indispensabile determinare i canali più efficaci per raggiungere questi segmenti e distribuire l’offerta dell’azienda. In seguito, è essenziale pianificare come l’azienda dovrebbe interagire con i clienti per soddisfare le loro esigenze e costruire relazioni durature.

Dopo aver impostato questi passaggi e aver strutturato questo modello, si passa alla parte più delicata: identificare le risorse necessarie per fornire la proposta di valore e le attività chiave che l’azienda ha studiato e che dovrà svolgere per garantire il successo operativo. Questa fase comprende l’analisi dei costi associati alle attività chiave e aiuta a stabilire un modello di costo sostenibile che consenta all’azienda di generare profitto. Inoltre, non è scontato valutare anche possibili opportunità di collaborazione con altre aziende o entità, per sfruttare risorse complementari e competenze.

Strumenti utili

Ci sono diverse metodologie utili per impostare efficacemente un business model e non lasciare nulla al caso. Si tratta di strumenti concreti, che aiutano a mettere “nero su bianco” le idee imprenditoriali e visualizzarle sotto forma di documenti, schemi e progetti. Ecco alcuni strumenti utili a questo scopo:

• Analisi SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threats): L’analisi SWOT è uno strumento utilizzato per valutare i punti di forza (Strengths) e di debolezza (Weaknesses) interni di un’azienda, nonché le opportunità (Opportunities) e le minacce (Threats) esterne che possono influenzarla. Questo strumento fornisce una panoramica completa della posizione competitiva dell’azienda, consentendo di identificare le aree in cui può capitalizzare e quelle in cui deve migliorare o mitigare i rischi.
• Hook Canvas: Il documento Hook Canvas è un framework utilizzato per progettare e analizzare i meccanismi di “hook”, cioè i processi attraverso cui un prodotto o un servizio può creare abitudine nei suoi utenti. Questo strumento aiuta a comprendere come catturare l’attenzione degli utenti, stimolare l’azione, fornire ricompense e creare cicli continui di utilizzo.
• Business Model Canvas: Il Business Model Canvas è un quadro visivo che aiuta a descrivere e analizzare il modello di business di un’azienda in modo chiaro e conciso. Diviso in nove sezioni chiave, il Business Model Canvas consente agli imprenditori di visualizzare e comprendere la logica dietro il loro modello di business. Ogni sezione comprende i punti chiave descritti nel paragrafo precedente ed è per questo che risulta essere uno strumento molto utile per visualizzarli correttamente, in modo da individuarne eventuali lacune e svolgere manovre correttive e revisioni di progetto.
• Lean Model Canvas: Il Lean Model Canvas è una variante semplificata del Business Model Canvas, focalizzata sull’avvio rapido delle ipotesi di business e sull’adattamento continuo del modello in base ai risultati ottenuti, seguendo i principi del Lean Startup.
• Empathy Map: L’Empathy Map è uno strumento utilizzato per comprendere meglio le esigenze, i desideri, le preoccupazioni e le esperienze degli utenti. Diviso in quattro quadranti – Pensieri e Sentimenti, Cosa Vedono, Cosa Dicono e Fanno, e Cosa Ascoltano – l’Empathy Map aiuta i team a sviluppare empatia nei confronti degli utenti e a creare soluzioni più orientate alle loro esigenze.
• Design Thinking: Il Design Thinking è un processo creativo che si concentra sull’ideazione di soluzioni innovative ai problemi ed è in modalità “utente-centrica” (focalizzata sull’utente). Utilizzando tecniche come il brainstorming, la prototipazione e il testing rapido, il Design Thinking incoraggia il pensiero fuori dagli schemi e la risoluzione creativa dei problemi.
• Customer Journey Map: La Customer Journey Map è una rappresentazione visiva del percorso che un cliente compie dall’interazione con un’azienda o un prodotto. Questo strumento aiuta a comprendere le esperienze e le emozioni dei clienti lungo tutto il loro viaggio, identificando punti critici e opportunità di miglioramento.
• Value Proposition Canvas: Il Value Proposition Canvas è uno strumento utilizzato per definire in modo dettagliato la proposta di valore di un’azienda o di un prodotto. Esplora i problemi dei clienti, i benefici offerti dall’azienda e come questi benefici si traducono in vantaggi tangibili per i clienti.

Conclusioni

Un business model solido è fondamentale per il successo di qualsiasi impresa, indipendentemente dalle sue dimensioni o settore di appartenenza. Creare un modello di business efficace richiede tempo, sforzo e un’approfondita comprensione del mercato e dei clienti. Tuttavia, investire nelle fondamenta del proprio business model può portare a vantaggi competitivi significativi e a una crescita sostenibile nel lungo termine.

Ogni imprenditore dovrebbe considerare il business model come un’opportunità per innovare, differenziarsi e creare valore tangibile per i propri clienti.

Roberto Di Donato